quarta-feira, outubro 08, 2008

A importância da negociação


Pedro Russo*
Reportagem HSM (www.hsm.com.br)

O significativo aumento da competitividade no mercado globalizado provocou três principais fenômenos:

Redução dramática da “taxa de conversão” de oportunidades em negócios: se antes era viável fechar um ou dois negócios a partir de três oportunidades, hoje essa taxa chega a ser de apenas um negócio em sete ou mais oportunidades.
Necessidade de alocar com enorme precisão os recursos das empresas: o “pessoal externo”, ou seja, os negociadores demandam recursos para todas as oportunidades em trabalho, quando somente é sustentável manter recursos para as que possuem maiores chances de fechamento. A negociação com os fornecedores passou a ser elemento crítico de sucesso.

Nova estrutura organizacional nas empresas: a nova organização empresarial, não mais piramidal e sim horizontalizada, requer que negociemos freqüentemente com nossos chefes, funcionários e colegas.

Verifica-se, sem grandes dificuldades, a importância de capacitar todos os recursos humanos nas estratégias e táticas de negociação. No ambiente externo, devido ao incremento do número de concorrentes, há necessidade de maior capacidade de argumentação assertiva, isto é, de negociação eficaz. Internamente, é preciso que os recursos sejam negociados profissionalmente para se chegar à sua alocação ótima.

Durante um longo prazo nos acostumamos, nós, brasileiros, a viver em suposta proteção contra as ameaças da concorrência internacional. O resultado desse isolamento é nossa incapacidade de gerar um grande volume de exportações de produtos nacionais. A capacidade de negociar internacionalmente passa a ser um imperativo para todos os empresários e executivos. Trata-se de um enorme desafio a enfrentar.

Com poucas exceções, como a HSM, que tem investido no tema da negociação através de vários eventos nacionais e internacionais, nossas empresas e nosso mundo acadêmico ainda não tomaram plena consciência da importância da negociação. Nos países desenvolvidos, esse tema consta dos programas de diversos cursos universitários, havendo departamentos dedicados ao assunto, como na Havard Law School, que desenvolveu o famoso Havard Negotiation Project, liderado pelo Professor William Ury, o qual por algumas vezes participou dos seminários da HSM no Brasil. O Professor Ury estima que todos nós passemos de 50% a 90% de nosso tempo negociando.

É, pois, muito importante que, seja no ambiente acadêmico, seja na área empresarial, nos capacitemos de forma mais profissional na arte de negociar. A capacidade de bem negociar é um dos principais elementos do sucesso empresarial, profissional e pessoal.


07/10/2008
Russo, Pedro

Pedro Russo - É professor e empresário na área educacional, ex-executivo de vendas e educação da IBM Brasil. prusso@setibr.com.

Um comentário:

Marcos Dutra disse...

carol,

Parabéns pelo site ! Está mesmo muito bom.
Vc tem twitter? Estou te recomendando.

Abraços,

Marcos
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