quarta-feira, outubro 08, 2008

A importância da negociação


Pedro Russo*
Reportagem HSM (www.hsm.com.br)

O significativo aumento da competitividade no mercado globalizado provocou três principais fenômenos:

Redução dramática da “taxa de conversão” de oportunidades em negócios: se antes era viável fechar um ou dois negócios a partir de três oportunidades, hoje essa taxa chega a ser de apenas um negócio em sete ou mais oportunidades.
Necessidade de alocar com enorme precisão os recursos das empresas: o “pessoal externo”, ou seja, os negociadores demandam recursos para todas as oportunidades em trabalho, quando somente é sustentável manter recursos para as que possuem maiores chances de fechamento. A negociação com os fornecedores passou a ser elemento crítico de sucesso.

Nova estrutura organizacional nas empresas: a nova organização empresarial, não mais piramidal e sim horizontalizada, requer que negociemos freqüentemente com nossos chefes, funcionários e colegas.

Verifica-se, sem grandes dificuldades, a importância de capacitar todos os recursos humanos nas estratégias e táticas de negociação. No ambiente externo, devido ao incremento do número de concorrentes, há necessidade de maior capacidade de argumentação assertiva, isto é, de negociação eficaz. Internamente, é preciso que os recursos sejam negociados profissionalmente para se chegar à sua alocação ótima.

Durante um longo prazo nos acostumamos, nós, brasileiros, a viver em suposta proteção contra as ameaças da concorrência internacional. O resultado desse isolamento é nossa incapacidade de gerar um grande volume de exportações de produtos nacionais. A capacidade de negociar internacionalmente passa a ser um imperativo para todos os empresários e executivos. Trata-se de um enorme desafio a enfrentar.

Com poucas exceções, como a HSM, que tem investido no tema da negociação através de vários eventos nacionais e internacionais, nossas empresas e nosso mundo acadêmico ainda não tomaram plena consciência da importância da negociação. Nos países desenvolvidos, esse tema consta dos programas de diversos cursos universitários, havendo departamentos dedicados ao assunto, como na Havard Law School, que desenvolveu o famoso Havard Negotiation Project, liderado pelo Professor William Ury, o qual por algumas vezes participou dos seminários da HSM no Brasil. O Professor Ury estima que todos nós passemos de 50% a 90% de nosso tempo negociando.

É, pois, muito importante que, seja no ambiente acadêmico, seja na área empresarial, nos capacitemos de forma mais profissional na arte de negociar. A capacidade de bem negociar é um dos principais elementos do sucesso empresarial, profissional e pessoal.


07/10/2008
Russo, Pedro

Pedro Russo - É professor e empresário na área educacional, ex-executivo de vendas e educação da IBM Brasil. prusso@setibr.com.

sábado, outubro 04, 2008

20 DICAS E PENSAMENTOS PARA SER MAIS CRIATIVO




por Gemir Cassan

1. NOTE E ANOTE TUDO. Crie o hábito de anotar tudo que você vê, lê ou venha a lembrar. Tenha sempre à mão – lápis, caneta e papel –, jamais, confie na memória. "Você está sempre livre para mudar de idéias e escolher um futuro ou um passado diferente" (Richard Bach).

2. AVALIE AS ANOTAÇÕES. Defina um dia da semana e faça uma avaliação em suas anotações. Separe as melhores idéias ou coloque-as em ordem de importância. "A vida não é ter na mão boas cartas, mas sim saber jogar com as cartas que ela nos dá" (Josh Billinge).

3. FAÇA UM ESTOQUE DE IDÉIAS. Arquive de forma simples e de fácil acesso. Procure separá-las por assuntos. Idéias para melhorar sua eficiência, sua qualidade de vida, seu relacionamento com a família e às pessoas. "Transportai um punhado de terra todos os dias e fareis uma montanha" (Confúcio).

4. VEJA E OUÇA ATENTAMENTE. Aprenda a enxergar nos olhos das pessoas o que elas gostariam de dizer e ao ouvir perceba as coisas que não foram ditas. "Você é aquilo que você faz continuamente. Excelência não é uma eventualidade – é um hábito" (Aristóteles).

5. VEJA AS COISAS COMO SE FOSSE A ÚLTIMA VEZ. Tudo deve ser observado com cuidado e atenção. O processo criativo passa por algumas fases: preparação, incubação, iluminação, verificação e avaliação. Ligue-se nos "detalhes" – são eles que fazem a diferença –, "Aproveite bem as pequenas coisas. Algum dia você vai saber que elas eram grandes" (Robert Brault).

6. ATIVE A SUA CURIOSIDADE. Veja tudo como se fosse a primeira vez, observe os lugares e as coisas. Fale com o maior número de pessoas, independente da sua classificação social, raça ou religião. "Poucos rios surgem de grandes nascentes, mas muitos crescem recolhendo filetes de água" (Ovídio).

7. CRIAR DEVE ASSOCIAR-SE ÀS PESQUISAS. Acostume-se a fazer perguntar: O que, Como, Por quê, Onde, Quem, Qual, Quando. "É melhor fazer algumas perguntas do que achar que sabe todas as respostas" (James Thurber).

8. AMPLIE O SEU CONHECIMENTO. Assista filmes (independente da época que foram produzidos), faça viagens, leia livros, conheça novas pessoas, assista transmissões esportivas, musicais, palestras. "As idéias são como filhos errantes: aparecem quando menos se espera" (Bern Willians).

9. NUNCA "ACHE" NADA. PROCURE "ENTENDER". Não faça julgamentos precipitados através da "achologia". Ser criativo requer dedicação, metodologia, determinação e persistência. "A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum" (Booker Washington).

10. MANTENHA O CÉREBRO LIGADO. Você tem de estar atento à todas possibilidades. Numa fração de segundos, uma nova idéia poderá passar a sua frente e a sua mente deve estar aberta para recebê-la. "O ontem, foi-se. O amanhã pode não vir. O que temos é o agora" (Plutarco).

11. SEJA OTIMISTA E POSITIVO. O ser criativo visualiza insistentemente os pontos fortes das "coisas"; nas relações profissionais, de lazer e familiar. Pensar e agir com otimismo, contribui na realização dos objetivos. "O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina e o vencedor nunca desiste" (Norman Vincent Peale).

12. TODO DIA É DIA PARA PENSAR. Defina um local e separe todos os dias dez minutos do seu tempo. No final de um mês você terá utilizado 300 minutos ou cinco horas. "Quem mata o tempo não é um assassino é um suicida" (Millor Fernandes).

13. AS GRANDES IDÉIAS NASCEM DE PEQUENOS "LAMPEJOS". Portanto, seja persistente. Combine, adapte, altere, diminua, aumente, associe, substitua, reorganize e se ainda não encontrar a utilização da sua criação, inverta tudo. Nunca desista. "A visão sem ação não passa de um sonho. A ação sem visão é só um passatempo. A visão com ação pode mudar o mundo" (Joel Baker).

14. COMBATA OS DESEQUILÍBRIOS DA VIDA MODERNA. Pessimismo, barulho, tabagismo, alcoolismo, negativismo, fadiga e outros excessos que o levem a irritação e desequilíbrio. "Tudo de bom acontece às pessoas com disposição alegre" (Voltaire).

15. CULTIVE O BOM HUMOR. A criatividade depende do seu senso de humor. Mantenha-se de bem com a sua vida e as coisas que a rodeiam. Veja as coisas com alegria e desprendimento. "O segredo da felicidade não é fazer sempre o que se quer, mas querer sempre o que se faz" ( Leo Nikolayevich, Conde Tolstoi).

16. TENHA CORAGEM E AUTOCONFIANÇA. A coragem deve estar atrelada à sua determinação "de poder atingir o que deseja, quer e acredita". A autoconfiança, desenvolvida através de habilidades, atitudes e autodesenvolvimento. "Somos o que fazemos, mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar o que somos" (Eduardo Galeano).

17. SAIBA UTILIZAR O SEU TEMPO. Deixe a ociosidade de lado e aproveite ao máximo o tempo que é só seu. Lembre-se de que a maioria das grandes idéias foram criadas nos momentos ociosos de seus criadores. "Minhas invenções são fruto de 1% de inspiração e 99% de transpiração" (Thomas Edison).

18. UM PRODUTO PRONTO DEVE SER APRESENTADO. Mesmo que a sua idéia não esteja totalmente concluída, coloque-a em prática e vá acertando, até atingir a finalização. Lembre-se de que é muito melhor colocar uma pequena idéia em prática que uma grande idéia arquivada. "Nunca é tarde para tentar o desconhecido. Nunca é tarde para ir mais longe" (D''Annunzio).

19. SAIBA DESCOBRIR OS EVENTUAIS DEFEITOS. Exija do seu subconsciente e faça-o atuar. Ele precisa dia e noite, ser alimentado de cada passo dado na finalização das idéias. Reestude. Verifique. Repense. E encontre onde foi cometido o deslize. "O pessimista é aquele que reclama do barulho, quando a oportunidade bate à sua porta" (Michael Levine).

20. APROVEITE E DESFRUTE DOS RESULTADOS. A criatividade não deve ser entendida como um dom ou algo que só os iluminados possuem. Todo ser humano possui e pode explorá-la. Basta querer fazer com que as idéias fluam e transformem-se em realizações. Uma vez produzidas é só usufruir. "Não é porque certas coisas são difíceis que nós não ousamos. É justamente porque não ousamos que tais coisas são difíceis" (Seneca).

Gemir Cassan é formado em Administração de Empresas, Propaganda & Marketing, Estudos Sociais, cursos de educação continuada de Consultoria de Gestão e Auditoria para Sistema de Gestão da Qualidade – ISO 9001:2000.
Site: www.gemircassan.com.br
http://www.empreenderparatodos.adm.br/criatividade/mat_01.htm